Vous trouverez dans cet article tout ce que vous devez savoir afin de maximiser vos chances d’obtention d’un prêt.
Connaître son auditoire
Vous ne livreriez pas un service ou un produit à un client sans avoir compris ses attentes, n’est-ce pas ? Contrairement aux investisseurs en équité qui ont le potentiel de soutenir des visions plus extrêmes, les banques préfèrent la prévisibilité. Leur priorité est d’être en mesure de collecter l’intérêt payable sur les sommes prêtées et de récupérer leur capital. Leur appétit pour le risque est faible, un banquier sécure est un banquier heureux.
Pour réussir, vous devez convaincre deux parties, votre conseiller et le département de crédit de l’institution. Votre conseiller est votre meilleur allié, un bon canal de communication avec celui-ci est essentiel afin de bien comprendre les attentes. Il doit comprendre facilement être votre demande afin de mettre les chances de votre côté. Gardez les choses simples, mais solides.
Une fois la demande validée par le conseiller, c’est lui qui la présentera au département de crédit de son institution. À ce moment, ce seront plutôt des facteurs quantitatifs qui entreront en jeu, mais le conseiller aura tout de même un pouvoir d’influence.
Assembler une documentation optimale
Idéalement, une demande de financement devrait comprendre les items suivants :
Mise en contexte
Cette introduction doit servir à “vendre” votre projet et devrait contenir toutes les informations essentielles à la compréhension de vos intentions :
- Présentation de votre entreprise
C’est la base. On veut connaître votre entreprise et ce qui la rend unique.
- Présentation de votre projet
On veut comprendre pourquoi vous vous présentez à la banque pour demander des fonds, ce qui motive cette initiative. Comment est-ce que ce projet contribuera à l’atteinte de vos objectifs ? Quelle-est la vision à long terme ?
- Description de l’utilisation des fonds
De quelle manière les fonds octroyés seront-ils alloués à chaque étape de votre projet ? Quelle sera la contribution des actionnaires ou des autres bailleurs de fonds ? On le rappelle, les banques sont averses au risque. Il est donc important de démontrer dans ce sommaire que les fonds serviront à développer un aspect profitable pour votre entreprise, et non compenser pour des pertes passées ou futures.
Cette mise en contexte peut prendre plusieurs formes :
- “One pager” (sommaire exécutif du projet et de l’entreprise)
- “Pitch deck” (10-12 pages résumant le projet)
- Plan d’affaires (long document étayé – certains programmes institutionnels le demandent)
À vous de voir la forme la plus appropriée dans votre cas. Il peut être pertinent d’en discuter avec votre conseiller.
Modèles financiers prévisionnels (24 à 36 mois)
Le vif du sujet ! Vos arguments les plus importants se situent dans ces modèles. Généralement, voici les principales caractéristiques du modèle qui répondra le mieux aux attentes de votre banquier.
- Il doit respecter un format standard, soit de contenir des états financiers prévisionnels (incluant bilan, état des résultats et flux de trésorerie)
- Les états financiers doivent être préparés sur une base mensuelle, au minimum pour les 12 premiers mois, avec un sommaire annuel
- L’horizon doit être de 24 à 36 mois.
- Il doit contenir une description des hypothèses utilisées. Vos hypothèses doivent être claires et robustes. Les banques voudront être confortables avec celles-ci et être confiantes qu’elles ont le potentiel de se réaliser.
- L’outil à privilégier est le fichier Excel. Il permet à celui ou celle qui le consulte de le manipuler, comprendre les calculs, évaluer la solidité du modèle et voir la crédibilité derrière l’élaboration.
Comme tout bon document financier, assurez-vous que vos calculs soient robustes et exempts d’erreurs. Des calculs déficients auraient le potentiel d’enlever beaucoup de crédibilité à votre demande. Aussi, le fil conducteur entre le sommaire sur l’utilisation fournie dans la mise en contexte et le détail des prévisions financières doit être clair.
Penchons-nous maintenant plus précisément sur les chiffres qui meubleront vos prévisions. La banque cherchera à vérifier si vos prévisions répondent aux barèmes préétablis par le département de crédit au niveau des ratios à respecter (ratio de liquidité, composition des avoirs, etc.) et de la profitabilité. Il est important de démontrer que votre entreprise sera en mesure de dégager un profit dans un horizon de 12 mois, minimum 24 mois. La balance entre l’agressivité des hypothèses et la minimisation du risque représente la clé afin de démontrer votre capacité à atteindre les objectifs recherchés par la banque.
États financiers passés
Les prêteurs vous demanderont de fournir vos états financiers les plus récents. Ils souhaiteront la version annuelle avec un Avis au lecteur afin d’assurer que les utilisateurs croient en leur fiabilité, et vous demanderont possiblement des états financiers intérimaires maison si la demande est en milieu d’année. À noter que dans le cas où votre demande est acceptée, il est fortement possible que votre banque exige un plus haut niveau de vérification à l’avenir (ex: mission d’examen, audit). La version intérimaire servira quant à elle à faire le pont entre les derniers états financiers annuels et vos prévisions financières.
Description du collatéral et/ou ce qui est financé
Un bailleur cherchera à se garantir une porte de sortie advenant le cas que les choses ne se déroulent pas comme prévu. Évidemment, personne ne désire atteindre cette étape, mais le collatéral est une sécurité supplémentaire non-négligeable pour les banques. Normalement, cette information est demandée suite à la demande de financement. Il peut être intéressant cependant d’inclure une description de ce qui vous prévoyez offrir comme collatéral pour couvrir la valeur de votre prêt ou une description des éléments que vous prévoyez financer via la somme empruntée et qui pourront ainsi servir de garantie. Par exemple, il pourrait s’agir d’inventaire, équipement, comptes-clients, immeubles ou encore des actifs personnels.
À vous de jouer !
Vous avez maintenant un pas d’avance. Vous avez en main toute l’information que plusieurs auraient souhaité avoir avant de soumettre une première demande de financement. Bien comprendre votre auditoire et établir une documentation qui répondra aux attentes vous permettront de maximiser les chances de connaître la conclusion souhaitée.
